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商业口才技能培养的途径及方法


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评论(0)|2017-08-20|发布:光光 |收藏

  摘 要:拥有良好的口语表达能力是每个社会成员的必要能力,作为商科院校的毕业生,口才尤为重要。良好的商业口才可以帮助其走上成功之路。如何才能拥有良好的商业口才呢?本文将浅析商业口才技能的培养方法及其途径。

  关键词:商业口才 培养方法 途径
  口才是人的素养、能力和智慧的综合反映。商业口才主要运用于商业领域,为各种商业活动服务。良好的商业口才有利于交流双方获得重要信息,从而进行有效的沟通,最终使双方实现预期目的。作为商贸类专业的学生——未来的商人,一定要拥有良好的商业口才。怎样才能拥有良好的商业口才呢?我认为积累是唯一途径。积累既包括各种知识、素养的积累,也包括实战经验的积累。在日常学习、工作和生活中,我们可以通过一些方法来培养以及提高自身的商业口才。
  一、做好交流前的准备
  (一)掌握丰富的信息。这些信息包括有关合作项目或交流话题的详尽信息,也包括对方单位及相关人员的详细情况。
  任何商业活动开始之前,收集大量的相关信息是非常重要的。
  1﹒掌握此次活动进行的背景,了解对方是基于一种什么目的来参加活动的,这样才能把握主动权。比如在国际商务谈判中,外方想要低价购买我方优质产品,他通过摸我方的底、罗列过时的行情、故意压低购货数量等办法以期达到自己的目的。在这种情况下,我方一定要充分了解该产品在国际市场上的行情,不能被对方牵着鼻子走,处于被动地位。
  2﹒适当传播虚假信息。当商业活动遇到障碍不能进行下去的时候,往往需要另辟蹊径,尝试走另外一条路。适当传播假信息,声东击西,可以获得主动权。比如,我们想低价购买一件心仪商品,而对方一直坚持不肯让价,这时我们可以假装嫌价格太贵而失望地离开,或者告诉对方某某店同类产品的优惠价格,逼其让步。
  3﹒加强平时的信息收集工作。信息收集不只是在有商业活动的时候需要,平时工作中也要注重各种信息的积累,厚积薄发是非常重要的。细心的人总是随身携带一个记事本,把所见所闻随时记录下来,日久天长,小小的记事本会发挥重大作用。
  4﹒了解对方单位及工作人的相关信息。商业活动开始之前,调查对方的资质以及了解负责人员的性格、好恶等也是极其重要的。历史和现实生活都告诉我们,为了取得交际的成功,一定要把握住场合及交际对象的性格、好恶,准备适当的言谈,这样才能取得预期效果。否则,必将适得其反。
  (二)做好服务准备工作。细节决定一切,优美的环境,训练有素、服务周到的工作人员这些细节要素,对于商业活动的成败也会起到积极的作用。不可否认,优雅的环境使人心旷神怡,周到的服务使人感到备受尊重,这些都能够给对方留下美好而深刻的第一印象,也为活动的顺利进行奠定基础。
  二、做好交流中的各项工作
  (一)善于美化语言
  商业活动中,说话的方式、方法,说话的语气、语调,说话的遣词、造句都很重要。一句话说得好与坏,直接关系到双方交流的成与败。好的语言可以化解矛盾,从而拉近双方的距离,加深感情,让对方满意。
  1﹒多用礼貌语。常用的礼貌语有:请、您好、谢谢、再见、慢用、慢走、抱歉、对不起、请原谅等等。灵活运用这些礼貌语可以使对方有春风拂面、感情盈怀之感,既让对方感受尊重,又体现我方文明素质。
  2.要用尊称。使用尊称是表达尊敬之情的一个基本做法。一般常用的表示尊敬的称谓有您、贵公司、先生、女士、夫人、阁下等。称呼老人忌用老头儿、老婆子、老娘们儿等;也不要用“家伙”一词称呼对方。
  3﹒多用褒义词。在商业活动中,多用表示赞美、肯定的褒义词可以使对方身心愉悦,提高成功的几率,而如果用词不当,甚至让对方听出有贬损己方之意,一定会非常生气,甚至会中断交流。
  4﹒多用陈述句、祈使句。陈述句的语调比较平稳,使表达更明确;祈使句的语气比较平缓,会让听者感到舒服。比如使用“这是……”、“请您……”的句式,既可以达到语言交流的目的,又使双方感到融洽,彼此感到满意,心情愉悦舒畅。
  5﹒善用委婉的修辞手法。在商业活动中,为了避免伤害对方的自尊心,有时一些话不能直截了当地说出来。比如,有时对方的行为欠文明,或对方有生理方面的缺陷,遇到这类情况,我们说话时就注意不能直接刺激对方,而应该趋文就雅,采用委婉的表达方式。例如,初次见面要行握手礼,如果对方长时间不松手,我们可以用“重情义”这一说法委婉提示对方的不礼貌做法;我们还可以用“富态”来形容体型较胖,用“骨感美”来形容较瘦,用“资深”或“成熟”来形容年纪大,等等。这样的委婉表达会让对方感到轻松自在。
  6﹒不用禁忌语。在商业活动中,交流双方使用的交际用语一定不能犯了对方的忌讳,例如:忌说“耳聋”,应说“重听”,忌说“死”,应说“寿终”、“逝世”等等。
  常言说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,从事商业活动的工作人员应该注意语言的正确使用,努力美化语言,使每次的商业活动都在愉悦的氛围中进行。这样,我们国家的商业发展何愁不文明?何愁不兴旺?
  (二)善于倾听,循循善诱
  有句老话:“听君一席话,胜读十年书。”可见,善于倾听非常有益。美国传播学家理查德·L·威瓦尔把普通人一天的传播活动按比例分为这么几块:倾听40%,阅读9%,书写16%,交谈35%。很明显,在言语交际中,倾听的时间占很大的比例。缺乏经验的谈判者最大的弱点就是没有耐心听对方说话,他们认为自己的任务就是说出自己的想法,反驳对方的不同意见,错误地认为只有说得多了才能掌握主动权。其实,智慧的人要懂得听,优秀的谈判者把50%的时间用来倾听,而且边听,边想,边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己听懂对方的每一句话,从中获得大量宝贵信息,为成功增加筹码。在听完对方的发言后,我们要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低以及逻辑思维等方面判断他是个什么类型的人。针对不同的商业活动,不同的场合,不同的对手,灵活地采用不同语言,才能确保活动成功。比如,对方脾气急躁,性格直爽,那么简短明快的语言比较符合他的口味。如果对方慢条斯理,我们采用润物细无声的倾心长谈可能效果会更好。在商业活动中,一定要充分考虑到对方的性格、习惯、情绪、文化等方面的差异,有针对性地使用恰当的语言,然后根据己方的原则立场,制定出一整套应对策略。同时,我们还要随着对方策略的变化而不断变化,或者是想方设法把对方的思路引到己方的策略中。这样,在谈笑风生中,我们掌握了活动的主动权。因此,在商业活动中,我们一定要认真听对方谈话,细心观察对方的神情举止,并适当予以回应,这样既可以了解对方意图,又可以表现出尊重与礼貌。   (三)巧妙提问及回答问题
  任何商业活动都是一场有问有答的活动。高明的人懂得问,聪明的人懂得答。问与答构成了密不可分的互动关系。在商业活动中,我们要注意问与答的技巧。
  1﹒巧妙提问。巧妙提问可以引起对方的注意,为他们的思路定位,从而可以使我们获得信息,控制局面。提问的方法有很多种:
  (1)限制对方答题范围。即有意识、有目的地让对方在自己做出的范围内回答问题。在商业活动中,有经验的一方总会先声夺人,运用这种提问方法固定对方的答题思路,从而达到预期目标。
  (2)采用委婉方式提问对方。即用委婉的方法和语气向对方提问。这种方法适合于打探对方虚实,然后制定相应的策略。
  (3)运用启发技巧提问。即提问时努力使对方的思路靠近自己的目标,主动控制谈话的局面,避免节外生枝,从而实现预期目的。
  此外,提问的方法还有好多种,我们在此就不赘述了,恰当得体的提问可以营造一种良好的合作氛围,从而获得自己想要的信息,也使得活动朝着己方的预定方向进行。
  2﹒巧妙回答。在商业活动中,一般来说,提问一方比较主动,而回答一方如果回答不好就会陷入被动。如何巧妙地回答对方,变被动为主动?下面介绍几种回答技巧。
  (1)事前做好功课。商业活动开始之前,我们应做好充分的准备,要对活动的主题,参加活动的人员以及对方可能提出的问题等诸多方面的工作做到胸有成竹。这样才能从容应对对方的一切提问,包括旁敲侧击的提问。
  (2)善用模糊手法。这种手法是一种常用的交际手法,当我们无法正面回答对方的提问时,可以运用模糊技巧,避开矛盾,借助其他宽泛模糊的语言来回答问题,看似已经回答对方,却留有余地,弹性很大。
  (3)答非所问。在一些场合,我们经常会遇到这种情形,那就是不好回答对方的提问,一旦回答就会给己方带来不利,而对方又咄咄逼人,我们稍有不慎就会掉入对方陷阱。面对这种情况,我们就可以采用答非所问的方法,避开对方锋芒,看似回答此题,实则谈另一个方面,将烫手的山芋扔给对方。
  商业活动是一场问与答的较量,我们要多掌握一些技巧,积累经验,才能提高成功率。
  三、商业口才的禁忌
  商业活动是交流双方实力较量的活动,这种实力包括对信息、知识的掌握以及自身的风度、修养等。商业活动也是一场双赢的活动,我们既要维护己方利益,又要使对方有成就感,使双方都达到预期目的。前文中我们全面介绍了商业口才的培养方法,但是根据实践经验,我们非常有必要了解一下商业活动中的禁忌:
  (一)忌仓促、不细致。商业活动进行之前,我们一定要做好前面文中提到的各种准备工作,只有这样才能在交流中控制全局,从容面对各种问题,使活动顺利进行。
  (二)忌不诚实。在商业活动中千万不能不懂装懂。虽然事前我们做了大量的准备工作,但还有很多信息需要在双方的正式交流中获得。因此,交流中一定要认真倾听,随时捕捉信息,并快速分析,去伪存真,做出正确的决定。如果为了掩饰自己的无知,不懂装懂,遇到不懂的内容也不提问,自以为是,就会错过时机,造成不必要的损失。
  (三)忌急于成功。欲速则不达,在商业活动中,双方要通过一系列的较量才能达到自己的预期目标,一般不可能一蹴而就。如果此时急功近利,就会妨碍我们冷静思考,做出正确判断。而如果这种心理一旦被对方察觉,就会利用你急于求成的心理,得寸进尺,牵着你的鼻子走,最后吃亏的还是自己。
  (四)忌轻易放弃。商业活动中错综复杂、变化无常的情形经常会出现,这就要求我们有耐心,从容面对,千万不能因为某个僵局的出现就轻易放弃。如果碰到这种情况,我们应避开矛盾的焦点,转移对方的注意力,选择一些愉快的话题,调整一下僵硬的气氛。如有必要,可以在不突破己方底线范围内作出适当的让步,使活动继续下去,从而完成既定任务。
  总之,口才的培养是一个边学习边积累的过程,不可能一蹴而就。在商业活动中,拥有扎实的语言功底和良好的口语表达能力,出色地运用语言艺术,才能与对方进行充分的交流,才能说服对方,达到预期目标。商科类学生在学好专业知识的同时,也要重视商业口才的培养,这样才能适应将来的工作岗位,从而有所成就。
  基金项目:商贸类高职学生口语应用能力的培养(院级课题)
  参考文献:
  [1]陈敏.如何美化商业用语.汉语学习,1985,(5):32~33
  [2]周家荣.洽谈生意四忌.广西商业经济,1994(6):38
  [3]王莉.商务谈判中的口才技巧.商业经济,1999(4):40~41

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